[수익] 감성 마케팅과 고자세 영업을 이용하라 (효율적인 돈 벌기 방법)

[수익] 감성 마케팅과 고자세 영업을 이용하라 (효율적인 돈 벌기 방법)

돈을 버는 가장 쉬운 방법은 나를 필요로 하는 고객을 단시간안에 효율적으로 찾아 그 사람에게 영업을 하는 것이다. 나를 필요로 하는 고객이란, 구매가능성이 있는 고객을 말한다. 마케팅으로 구매가능성이 높은 고객들만 추려 내가 쉽게 마주할 수 있도록 하고, 세일즈로 지금 당장 구매할만한 고객을 선별하여, 그 고객에만 에너지를 집중하면 된다. 이른바 극도로 효율적으로 마케팅과 세일즈를 성공하는 방법이다. 그러기에 감성마케팅과 고자세 영업은 효율적으로 돈을 벌 수 있는 현명한 방법이다. 나의 에너지를 효율적으로 선택과 집중하여 사용하자.

 

 

 

서론 

 

istock 파레토의 법칙

 

세상은 생각보다 논리와 생각대로 돌아가지 않는다. 그러기에 파레토의 법칙 80:20 법칙처럼 20%의 나를 필요로 하는 잠재고객에게만 최선을 다하는 효율 위주의 마케팅과 영업을 해야만 한다. 그래야 경제적 자유를 달성할 수 있다. 그러는 방법에는 고객에게 직접적으로 중요한 핵심을 묻는 양자택일 질문을 함으로써 이룰 수 있다. 아래에는 감성마케팅과 고자세의 세일즈에 대해서 구체적으로 어떤 방법으로 해야하는 지를 소개한다. 

 

 

 

 

 

감성 마케팅을 해야하는 이유 

 

아직 집을 사지 마세요! 
돈 벌지 않아도 괜찮습니다.
아래의 정보만 알려드리겠습니다. 

 

이는 어느 성공한 일본 부동산 회사에서 전단지에 적은 문구이다. 이 회사는 광고비용으로 단 1%만 쓰고도, 20% 이상의 고객을 모았다. '무엇이 고객들이 연락을 할게 했을까?' '아직 집을 사지 마세요!' 라는 문구가 집을 사려는 했던 고객들이 집을 사지 않고 기다리게 하는 감성을 이용했기 때문이다. 동시에 그 문구를 본 고객들은 '왜 집을 사지 말라고 하지?' 하고 마음이 요동친다. 그리고 그 전단지를 본 고객의 요동치는 마음이 고객이 직접 연락하도록 만든 핵심 문구이다. 

 

생각보다 사람들은 합리적이고 이성적이고 논리적으로 소비를 하지 않는다. 결국 지갑을 열게 만드는 것은 논리로 가득적힌 제안서가 아닌, 사람의 마음을 읽는 눈과 귀인 것이다. 인간은 비합리적 동물이기 때문이다. 그러기에 감성에 기댄 마케팅이 먹히는 이유이다. 사람의 마음을 동요하게 하라. 그것이 키포인트이다. 

 

 

 

 

 

실제 고객 부류는 이렇다. 

 

잠재적인 고객에 집중하기

 

고객은 잠재적인 고객, 조만간 고객, 관심없는 고객 이렇게 3가지의 부류가 있다.

그러면 성공하는 마케팅과 영업을 위해 우리가 집중해야할 고객은 누구일까?

잠재적인 고객과 조만간 고객이다. 잠재적인 고객에게는 지금 당장 120% 에너지를 쏟아야 하는 매우 중요한 고객이다. 조만간 고객에게는 지금 당장은 에너지를 쏟지 않아도, 조만간 몇 개월 혹은 몇 주 내에 연락을 꾸준히 취해 관리해야 하는 필요한 고객이다. 관심없는 고객은 우리도 에너지를 쏟지 않아도 되는 고객이다.

 

따라서 지금 마주하고 있는 고객이 어떤 고객인지를 최대한 빠르게 파악하고, 시간과 비용을 아껴야만 정작 에너지를 잘 쏟아야 하는 곳에 온전히 에너지를 쏟을 수 있다. 이것이 바로 효율적인 마케팅과 영업의 시작이다. 

 

 

 

 

 

내가 원하는 고객만 불러오는 핵심 세일즈 질문

 

잠재고객 찾는 질문

 

 

"구매를 하실 의향이 있으십니까?"

"방문이 가능합니다. 방문을 원하십니까?"

 

 영업을 할 때에는 내가 상대하고 있는 이 고객이 '구매를 할 고객'인지 아닌지를 빠르게 파악을 해야하는 것이 우선되어야 한다. 그래야 세일즈맨의 제한된 시간과 노동 등의 자원을 필요없는 곳에는 줄여주고, 필요한 곳에만 집중할 수 있기 때문이다. 명심하자, 세일즈맨은 영업의 실적을 잘 내는 것이 중요하지, 고객과의 좋은 관계를 맺는다고 중요하지 않다. 막상 나와 관계가 좋아도 그 고객은 당장 나에게 돈을 지불하지 않을 수 있다. 

 

위 질문들의 장점은 핵심을 직설적이고 명료하게 던지는 질문으로서 고객의 마음과 의도를 단번에 묻는 중요한 질문이다. 그러기에 성공하는 세일즈를 하고 싶다면, 위의 질문을 던져 답변에 따라 내가 해당 고객에게 세일즈를 할지 말지를 결정해야한다. 

 

이러한 질문은 아래의 2가지의 특성을 담고 있다. 내가 원하는 고객만 불러오는 질문을 하려면 2가지의 룰을 지켜야 한다.

첫째, 나의 시간을 뺏지 않도록 가장 핵심을 묻는 질문을 해야한다. 

둘째, 고자세의 입장에서 반드시 선택권을 묻는 양자택일 질문을 해야한다. 

 

세일즈는 구매가능성이 높은 고객에만 집중해야한다. 효율이 높은 시간과 고객, 비용에만 집중하는 것이다. 그렇지 않으면 단호하게 거절하며, 과감하게 결단해야한다. 위의 2가지가 포함된 내가 원하는 고객만 불러오는 질문을 통해 답변을 들으면 우리는 당장 시간을 지체하지 말고 더 이상 나의 시간을 필요가 없는 시간에 사용하지 않도록 집중해야 한다. 고객은 구매의사가 없으면, 설득도 먹히지 않는다. 또한 듣기조차 싫어한다. 그러기에 우리는 잠재고객, 조만간 고객에만 집중하면 된다.  물론 설득의 달인 고수라면 말이 달라질 수도 있겠지만, 적어도 초보 세일즈맨에게는 구매의사가 없는 고객에게는 매달리지 말고 빠르게 포기하는 것이 현명하다. 

 

 

 

 

 

고자세로 영업하라: 임금님의 세일즈 

 

"우리는 이러 이러한 조건에만 거래합니다"

"사실 분들만 사세요"

"우리는 이미 고객이 충분하여, 솔직히 추가 고객이 필요하진 않지만, ~"

 

고객이 끌리게 만드는 세일즈 맨은 마음의 여유가 있는 영업인이다. 늘 부탁하는 을의 자세로, 마음의 여유가 없는 것이 완전히 티가 나도록 영업을 하는 세일즈맨에게는 고객은 관심과 조급함을 느끼지 못한다. 

 

세일즈 맨의 자세 중 가장 중요한 것은 '언제나 마음의 여유가 있어야 한다'는 것이다. 이 점이 고객을 끌어당기는 법칙이다. 그러기 위해서 위의 내가 원하는 고객만 불러오는 세일즈 필수질문은 반드시 해야하며, 이 질문을 반드시 해야 내 눈 앞에 있는 고객이 잠재고객인지, 조만간 고객인지의 여부를 금방 알 수 있다. 실적의 압박에 쫓겨도 항상 '고자세 영업'은 절대 잊지 마라. 이는 이미 성공한 사람들의 세일즈 성공법칙이다. 세일즈는 반드시 높은 확률에만 배팅을 해야한다. 고자세 영업은 의외의 성과와 결과를 얻어줄 것이다. 

 

 

 

결론 

 

간다 마사노리

 

나는 마케팅과 영업은 잘 알지 못하는 사람이다. 그러나 근래에 읽고 있는 비상식적 성공법칙에서 위와 같은 경제적 자유를 이루고 반드시 성공하는 감성 마케팅과 고자세 세일즈의 방법을 알려주었기에, 이를 나 또한 정리하기 위해 위에 나만의 소제목으로 책의 핵심 내용을 정리하였다. 간다 마사노리는 이미 성공한 저자이며, 탑 마케터로 억만장자의 사람이다. 그의 경험담을 토대로 진짜인 알짜배기를 정리해준 것이니, 정말로 성공하고 싶다면 위의 루트를 반드시 따르면 된다.